MBA關(guān)注：山鷹紙業(yè)的特色營(yíng)銷

2016-06-07 13:54 | 太奇MBA網(wǎng)

　　安徽山鷹紙業(yè)股份有限公司成立于1999年，前身為馬鞍山市造紙廠，始建于1957年。這個(gè)1984年時(shí)還是一個(gè)僅有400萬(wàn)元資產(chǎn)、400余職工、5000噸年產(chǎn)能力的國(guó)有小型虧損企業(yè)，長(zhǎng)期堅(jiān)持以“市場(chǎng)為導(dǎo)向，以營(yíng)銷為龍頭”的方針，經(jīng)過(guò)近20年的艱苦奮斗，使企業(yè)獲得了長(zhǎng)足發(fā)展。現(xiàn)為國(guó)家大型一檔企業(yè)、全國(guó)100家最大造紙工業(yè)企業(yè)、省政府重點(diǎn)骨干企業(yè)、全省包裝紙行業(yè)第一家上市公司。公司現(xiàn)有員工2000余人，占地30萬(wàn)平方米，年生產(chǎn)能力40萬(wàn)噸，總資產(chǎn)近10億元。2002年完成銷量20萬(wàn)噸、銷售收入4.88億元、利稅5772萬(wàn)元、利潤(rùn)3200萬(wàn)元，分別比上年增長(zhǎng)61%、74%、42%、17%。公司除主營(yíng)包裝紙及紙板外，還在蘇州、揚(yáng)州、杭州和馬鞍山本部建立了四家紙箱子公司。

　　以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念

　　山鷹紙業(yè)在多年的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，形成和樹(shù)立了以市場(chǎng)為先導(dǎo)的大營(yíng)銷觀。研究市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品定位。造紙工業(yè)是我國(guó)重要的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)品品種繁多、用途廣泛、要求各異、市場(chǎng)廣闊。改革開(kāi)放以來(lái)，特別是“九五”以來(lái)，我國(guó)造紙業(yè)進(jìn)入了加速發(fā)展時(shí)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，使山鷹紙業(yè)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：一是周邊山東、江蘇等省造紙業(yè)發(fā)展較快;二是外資大舉進(jìn)入中國(guó)造紙業(yè)。鎮(zhèn)江金東紙業(yè)、廣東玖龍紙業(yè)、寧波中華紙業(yè)、無(wú)錫榮成紙業(yè)等外資企業(yè)迅猛崛起，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化;三是買方市場(chǎng)不可逆轉(zhuǎn)，紙業(yè)市場(chǎng)供需總量基本平衡，用戶對(duì)質(zhì)量、品種、價(jià)格的要求很高。

　　在這樣的市場(chǎng)形勢(shì)下，山鷹紙業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精心研究，首先分析自身的有利和不利條件。公司位于長(zhǎng)江下游的馬鞍山市，不利條件是制漿資源缺乏，曾自制燒堿，蒸煮稻麥草、竹木片制漿，終因成本高、污染重、原料缺乏而改弦易轍;有利因素是區(qū)位優(yōu)勢(shì)顯著，緊鄰中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快的長(zhǎng)江三角洲城市群，廢紙資源豐富，銷售市場(chǎng)潛力大，特別是包裝紙及紙板為造紙業(yè)的大類品種，市場(chǎng)需求量為紙業(yè)總量的50%以上，加上公司有40多年的生產(chǎn)包裝紙的歷史，公司決策層在對(duì)市場(chǎng)充分的研究后，將工藝定位為不自制漿，利用廢紙?jiān)偕旒?，產(chǎn)品定位為中、高檔包裝紙及紙板，目標(biāo)市場(chǎng)主要為華東地區(qū)。

　　分析市場(chǎng)進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。公司銷售人員、研發(fā)人員和決策層密切關(guān)注、經(jīng)常分析市場(chǎng)需求變化情況，分析產(chǎn)品品種、數(shù)量、價(jià)格、結(jié)構(gòu)的變化及產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)與方向，分析本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)，同行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品、工藝、裝備的情況等。并依據(jù)市場(chǎng)需求的變化，組織新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。近幾年來(lái)公司不斷進(jìn)行技術(shù)改造，加大了中高檔產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度。共投資5億多元，先后開(kāi)發(fā)了B1、B2、A級(jí)125克～250克系列中高檔牛皮箱板紙，開(kāi)發(fā)了涂布白板紙、瓦楞紙、紗管紙、紙箱、紙管、紙桶等新產(chǎn)品。

　　適應(yīng)市場(chǎng)組織產(chǎn)品生產(chǎn)。山鷹紙業(yè)在生產(chǎn)安排上堅(jiān)持“以銷定產(chǎn)，以產(chǎn)促銷”的方針。銷售處根據(jù)用戶訂單下達(dá)生產(chǎn)任務(wù)給生產(chǎn)處，內(nèi)容包括產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量、交貨期。生產(chǎn)處依據(jù)銷售處任務(wù)單，根據(jù)各車間機(jī)臺(tái)的性能組織安排生產(chǎn)，并保持適度庫(kù)存。在生產(chǎn)過(guò)程中，力求單機(jī)以穩(wěn)定品種、規(guī)格，連續(xù)生產(chǎn)為主，以調(diào)節(jié)品種、規(guī)格生產(chǎn)為輔，以最大限度發(fā)揮各機(jī)臺(tái)的比較優(yōu)勢(shì)。

　　以客戶為中心的營(yíng)銷策略

　　山鷹紙業(yè)在分析市場(chǎng)容量和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有利條件和不利條件、公司自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)基礎(chǔ)上，提出“客戶的滿意就是企業(yè)的追求”、“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念。采取“質(zhì)量以優(yōu)取勝，價(jià)格以廉取勝，品種以全取勝，聯(lián)系以勤取勝，服務(wù)以好取勝”的營(yíng)銷策略，占領(lǐng)與擴(kuò)大紙業(yè)市場(chǎng)。

　　質(zhì)量?jī)?yōu)。堅(jiān)持“質(zhì)量第一，用戶第一，信譽(yù)第一”的經(jīng)營(yíng)宗旨。一是注重品牌，實(shí)施名牌戰(zhàn)略。主導(dǎo)產(chǎn)品“山鷹”牌箱板紙、瓦楞原紙、涂布白板紙為安徽省名牌產(chǎn)品。2#茶板紙為原輕工部?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品，瓦楞原紙為省質(zhì)量信得過(guò)產(chǎn)品，箱板紙為省免檢產(chǎn)品，公司獲得“安徽省百家質(zhì)量最佳企業(yè)”稱號(hào)。二是形成全方位、全過(guò)程的質(zhì)量保證體系。以貫徹ISO9002為契機(jī)，從原料進(jìn)廠、制漿、抄紙到運(yùn)達(dá)用戶的各個(gè)環(huán)節(jié)，在所有與質(zhì)量有關(guān)的部門，建立了嚴(yán)格的質(zhì)量責(zé)任制，實(shí)行質(zhì)量一票否決權(quán)。對(duì)于存在疵點(diǎn)的產(chǎn)品，均降級(jí)使用，始終嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。

　　價(jià)格廉。山鷹紙業(yè)實(shí)行嚴(yán)格的全過(guò)程成本控制，努力降低產(chǎn)品成本。一是把好采購(gòu)價(jià)格關(guān)，主要原料廢紙?jiān)诒ＷC質(zhì)量的基礎(chǔ)上以較低價(jià)格采購(gòu)，為此，公司認(rèn)真選取責(zé)任心強(qiáng)的檢驗(yàn)員，并實(shí)行幾年輪換制;輔料、備品備件、機(jī)器設(shè)備，貨比三家，議標(biāo)、招標(biāo)采購(gòu)等，盡量降低價(jià)格。二是把好防止浪費(fèi)流失關(guān)，水、電、汽、漿、油嚴(yán)禁跑、冒、滴、漏。三是在生產(chǎn)車間推行以成本考核為中心的二級(jí)核算體系，把成本與職工收入密切掛鉤。四是不斷通過(guò)技術(shù)改造，小改小革，降低消耗。由于實(shí)行了全過(guò)程控制，山鷹紙業(yè)廢紙單耗比同行業(yè)平均水平低100公斤，煤、電單耗低20%左右，從而成本比同行業(yè)明顯降低，形成成本價(jià)格優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)了企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，贏得了競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

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